快消品(pin)行業選擇經(jing)銷商(shang)是一件很關鍵而(er)又很復雜的事情，經(jing)銷商(shang)能力高低，合(he)適與否直接影響自(zi)己(ji)的產品(pin)在(zai)該市(shi)場(chang)幾年內(nei)的銷售(shou)軌跡。

   　拜訪(fang)客戶(hu)是(shi)選擇經銷商的(de)(de)第一(yi)步(bu)，客戶(hu)的(de)(de)性格(ge)千差萬別，但對(dui)被拜訪(fang)者的(de)(de)態(tai)度無外乎三(san)種：熱(re)情好客型(xing)、不冷不熱(re)型(xing)、拒人(ren)門(men)外型(xing)。第一(yi)次(ci)拜訪(fang)，我們(men)可以從分析客戶(hu)的(de)(de)態(tai)度來尋找你的(de)(de)潛在客戶(hu)。

　　 一、熱情好客型。

   　這類客戶具備(bei)較(jiao)高的(de)業(ye)務(wu)素質(zhi)，當廠方業(ye)務(wu)代表來介(jie)紹產品時他們總會(hui)熱情地接待(dai)，倒茶倒水，禮貌(mao)相待(dai)。并會(hui)認真地看產品介(jie)紹資(zi)料，詳細(xi)了解產品的(de)信(xin)息，對樣(yang)品仔細(xi)觀察(cha)并和同檔產品進行比較(jiao)。能和業(ye)務(wu)員愉快地交流，熱情地介(jie)紹當地市(shi)場現(xian)況(kuang)、自己的(de)經營(ying)(ying)狀況(kuang)以及營(ying)(ying)銷思路。

     如你和他談(tan)的(de)(de)(de)很(hen)投(tou)機，千萬不(bu)要認為(wei)業務(wu)馬上要成交，因(yin)為(wei)這(zhe)類客(ke)戶(hu)具備很(hen)強的(de)(de)(de)綜合(he)素質，他和任何廠(chang)家(jia)業務(wu)都能談(tan)到一(yi)塊。沒有(you)經(jing)銷意(yi)愿他們(men)甚(shen)至(zhi)會留你吃(chi)飯，因(yin)為(wei)他們(men)知道今天的(de)(de)(de)朋友可(ke)能就是明(ming)天的(de)(de)(de)財神。他們(men)有(you)長(chang)遠(yuan)的(de)(de)(de)戰略目光，好的(de)(de)(de)產品和廠(chang)家(jia)他們(men)都會保持很(hen)好的(de)(de)(de)客(ke)情關系(xi)，盡管許多產品現在他們(men)并沒打算經(jing)營。

  只有當他(ta)(ta)們對產(chan)品質量、價格或其他(ta)(ta)方面(mian)提出異議時，才表(biao)明對你的(de)(de)產(chan)品真正感興趣。營銷上(shang)有句很(hen)通(tong)俗的(de)(de)話——褒(bao)貶是買主(zhu)，當他(ta)(ta)們對你的(de)(de)產(chan)品橫(heng)挑豎揀并(bing)從價格上(shang)尋求(qiu)讓(rang)步時，你離成交就不遠(yuan)了。

      、

　　二、不冷不熱型。

  　這類(lei)客戶又可分為兩方面情況(kuang)，一類(lei)是自(zi)己(ji)的(de)生意做(zuo)得順(shun)風順(shun)水(shui)，產品結構搭配較(jiao)合理滿(man)足于現(xian)狀，對新產品引進沒有(you)大(da)的(de)需求。

     第二類是(shi)客(ke)戶(hu)不具備(bei)長遠的(de)(de)戰略目光或因資金條(tiao)件(jian)等限制沒(mei)有經營新產(chan)品的(de)(de)能力(li)。總之，這種客(ke)戶(hu)因本身沒(mei)有引(yin)進新產(chan)品的(de)(de)主觀愿(yuan)望，對(dui)廠(chang)家的(de)(de)業務(wu)(wu)代(dai)表又(you)沒(mei)有很(hen)強烈的(de)(de)排斥心理，因此和廠(chang)家業務(wu)(wu)代(dai)表談話(hua)時往往心不在焉，基本上是(shi)一個聽眾。

  　對(dui)(dui)(dui)(dui)于(yu)第一類(lei)客(ke)戶(hu)，我(wo)們應該盡力找到對(dui)(dui)(dui)(dui)方經營中的(de)不足之(zhi)處，真誠地和客(ke)戶(hu)交流，贏得對(dui)(dui)(dui)(dui)方的(de)認可，并找出(chu)自己產品可以補強客(ke)戶(hu)經營實力的(de)優勢(shi)，那成交的(de)可能性還是很大的(de)。而對(dui)(dui)(dui)(dui)于(yu)第二類(lei)客(ke)戶(hu)，因(yin)對(dui)(dui)(dui)(dui)方不具備(bei)經營新(xin)產品的(de)條件，暫時也沒有繼續(xu)往下談的(de)必要了。

　　三、拒人門外型。

  　這類客戶往往同(tong)(tong)合作廠家保持著多年深厚的業務關系，自(zi)身(shen)在當地市(shi)場(chang)(chang)中的地位顯赫。合作廠家也是行業中的佼佼者，強(qiang)(qiang)(qiang)強(qiang)(qiang)(qiang)聯合，雙(shuang)方配合默契，建立(li)了一種堅(jian)不可摧的信任(ren)關系。自(zi)身(shen)經營產(chan)品結構(gou)很(hen)合理，每(mei)個價格層次(ci)中都(dou)有(you)具備很(hen)強(qiang)(qiang)(qiang)市(shi)場(chang)(chang)競(jing)(jing)爭力(li)的代(dai)表產(chan)品，本地市(shi)場(chang)(chang)一騎絕(jue)塵，同(tong)(tong)行短期內根本沒有(you)能(neng)力(li)和他競(jing)(jing)爭。

  　長(chang)期(qi)唯我獨尊(zun)，對初次來(lai)訪的廠家業(ye)(ye)務(wu)代表(biao)保持著一(yi)種強(qiang)勢。言語中透(tou)漏著一(yi)種不(bu)屑，了(le)解業(ye)(ye)務(wu)代表(biao)來(lai)意后會一(yi)口回絕，缺乏耐心(xin)，厭煩業(ye)(ye)務(wu)代表(biao)死(si)纏爛打，時間一(yi)長(chang)，會粗(cu)魯(lu)地把(ba)客人(ren)拒(ju)之門外。

      對(dui)(dui)于這(zhe)類客戶我的(de)(de)(de)(de)(de)意見是沒有必要再在他們(men)身(shen)上(shang)浪費時間。他們(men)經營的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)全(quan)而且有很強的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭力(li)，即使你的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)僥幸被對(dui)(dui)方接納，也基本上(shang)處于不受寵愛的(de)(de)(de)(de)(de)姨太(tai)太(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)位置，你的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)沒有進入(ru)市(shi)場，經銷商就給你判了死刑。所以，選擇(ze)經銷商不一定(ding)越大越好，應(ying)該選擇(ze)適(shi)合自己的(de)(de)(de)(de)(de)。

     當(dang)然，萬事無(wu)絕對，上述觀(guan)點帶有(you)一定的片面性，但我(wo)希望能給初入營(ying)銷行業的同行一點參考(kao)。真(zhen)(zhen)正適合(he)我(wo)們的客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)要多(duo)次拜訪，深入了解。客(ke)(ke)戶(hu)實力、經營(ying)思想、信譽度(du)、輻射能力等多(duo)方(fang)面都需(xu)要我(wo)們仔細斟酌。所(suo)謂磨刀不(bu)誤砍(kan)柴工，選擇我(wo)們真(zhen)(zhen)正長久的合(he)作者(zhe)需(xu)要慎(shen)之又慎(shen)。