快消品(pin)行業選擇經銷(xiao)商是一(yi)件很關鍵而(er)又很復雜的(de)事情，經銷(xiao)商能力高低(di)，合適與(yu)否直接(jie)影響自(zi)己的(de)產(chan)品(pin)在該(gai)市場幾年內的(de)銷(xiao)售軌跡。

  　拜訪客(ke)(ke)(ke)戶(hu)是選擇經(jing)銷商的(de)第(di)一(yi)步，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)性(xing)格(ge)千(qian)差萬別，但(dan)對被拜訪者的(de)態(tai)度無(wu)外(wai)乎(hu)三種：熱情(qing)好客(ke)(ke)(ke)型(xing)、不冷不熱型(xing)、拒人(ren)門外(wai)型(xing)。第(di)一(yi)次拜訪，我們可以(yi)從分析客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)態(tai)度來尋(xun)找你的(de)潛在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。

　　 一、熱情好客型。

   　這類客戶具(ju)備較高的(de)業務素質，當(dang)廠方業務代(dai)表來介紹產(chan)品(pin)(pin)時(shi)他們總會(hui)熱情地(di)接待(dai)(dai)，倒(dao)茶倒(dao)水，禮(li)貌相(xiang)待(dai)(dai)。并(bing)會(hui)認真地(di)看產(chan)品(pin)(pin)介紹資料(liao)，詳細了解產(chan)品(pin)(pin)的(de)信息，對(dui)樣品(pin)(pin)仔細觀察并(bing)和(he)同檔產(chan)品(pin)(pin)進行比較。能和(he)業務員愉快地(di)交流，熱情地(di)介紹當(dang)地(di)市場現(xian)況(kuang)、自己(ji)的(de)經(jing)營狀況(kuang)以及營銷思(si)路。

     如你和他談的(de)很投(tou)機，千萬不要認為業務馬(ma)上(shang)要成(cheng)交，因為這類(lei)客戶具備很強的(de)綜合素質，他和任何廠(chang)家業務都能談到一塊(kuai)。沒(mei)有經(jing)銷意(yi)愿他們(men)(men)甚至會留你吃(chi)飯，因為他們(men)(men)知道今天(tian)的(de)朋友可能就(jiu)是明天(tian)的(de)財神。他們(men)(men)有長遠(yuan)的(de)戰略目(mu)光，好的(de)產品和廠(chang)家他們(men)(men)都會保(bao)持很好的(de)客情關系，盡管(guan)許多(duo)產品現(xian)在他們(men)(men)并沒(mei)打算(suan)經(jing)營。

  只(zhi)有當(dang)他(ta)們對產(chan)品質量、價格或(huo)其他(ta)方面提出異議時，才表明對你(ni)的(de)(de)產(chan)品真正(zheng)感興趣。營銷上(shang)有句很(hen)通俗的(de)(de)話(hua)——褒(bao)貶是買主，當(dang)他(ta)們對你(ni)的(de)(de)產(chan)品橫挑豎(shu)揀并從價格上(shang)尋求讓步(bu)時，你(ni)離成交就(jiu)不遠了。

      、

　　二、不冷不熱型。

  　這類客戶(hu)又可(ke)分為兩(liang)方面(mian)情況，一類是自己的生(sheng)意做得順風順水，產(chan)品(pin)結構搭配(pei)較合理滿足于現(xian)狀，對新產(chan)品(pin)引進沒有大(da)的需求。

     第二(er)類(lei)是客戶不具備(bei)長遠的(de)(de)戰(zhan)略目光或因資金條(tiao)件(jian)等限制沒有(you)(you)經營新(xin)產(chan)品(pin)的(de)(de)能力(li)。總之，這(zhe)種客戶因本身(shen)沒有(you)(you)引進新(xin)產(chan)品(pin)的(de)(de)主(zhu)觀愿望，對(dui)廠家(jia)的(de)(de)業(ye)(ye)務代表又沒有(you)(you)很(hen)強烈的(de)(de)排(pai)斥心(xin)理，因此(ci)和廠家(jia)業(ye)(ye)務代表談話時往(wang)往(wang)心(xin)不在焉，基本上是一(yi)個聽眾(zhong)。

  　對于(yu)第一(yi)類客(ke)戶(hu)，我(wo)們應該(gai)盡力(li)找到對方經營中的(de)不(bu)足之處，真誠地和(he)客(ke)戶(hu)交流，贏(ying)得對方的(de)認(ren)可(ke)，并找出自己(ji)產品(pin)可(ke)以補強客(ke)戶(hu)經營實力(li)的(de)優勢，那成交的(de)可(ke)能性還是很大的(de)。而對于(yu)第二類客(ke)戶(hu)，因對方不(bu)具備經營新產品(pin)的(de)條件，暫時也沒有繼續往下(xia)談的(de)必要了。

　　三、拒人門外型。

  　這(zhe)類客戶往往同合作(zuo)廠(chang)家(jia)保持著多年(nian)深厚的(de)業務關系，自身在當地市(shi)場中的(de)地位顯赫。合作(zuo)廠(chang)家(jia)也是行業中的(de)佼佼者，強(qiang)強(qiang)聯合，雙方配合默(mo)契，建立了一種堅不(bu)可(ke)摧(cui)的(de)信任關系。自身經營產品結構(gou)很(hen)合理，每個價格(ge)層次中都有(you)具備(bei)很(hen)強(qiang)市(shi)場競爭(zheng)(zheng)力的(de)代(dai)表產品，本地市(shi)場一騎絕塵，同行短期內根(gen)本沒有(you)能力和他競爭(zheng)(zheng)。

  　長期唯(wei)我獨尊，對(dui)初次(ci)來訪的廠家(jia)業(ye)務代(dai)表保持著(zhu)(zhu)一種強勢(shi)。言語中透漏著(zhu)(zhu)一種不屑，了解(jie)業(ye)務代(dai)表來意(yi)后(hou)會(hui)一口回絕，缺乏耐心，厭(yan)煩業(ye)務代(dai)表死(si)纏爛打，時間一長，會(hui)粗魯(lu)地(di)把客人拒之門外。

      對于(yu)這類(lei)客(ke)戶(hu)我的(de)(de)(de)(de)意(yi)見是沒(mei)有必(bi)要(yao)再在(zai)他們身上(shang)浪費(fei)時間。他們經營的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)全而且(qie)有很(hen)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)競爭力，即使你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)僥幸被(bei)對方接納，也基(ji)本上(shang)處于(yu)不受寵(chong)愛的(de)(de)(de)(de)姨太太的(de)(de)(de)(de)位置，你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)沒(mei)有進入市場，經銷商就給你判了(le)死刑。所以，選(xuan)擇經銷商不一定越(yue)大(da)越(yue)好，應該選(xuan)擇適合自己(ji)的(de)(de)(de)(de)。

     當然，萬事無絕對，上述觀點(dian)帶(dai)有一定的片面性，但(dan)我希望(wang)能給初(chu)入營銷行業的同行一點(dian)參(can)考。真正適合(he)我們的客戶(hu)需要多次(ci)拜訪，深入了解。客戶(hu)實力、經營思(si)想(xiang)、信譽度(du)、輻射能力等(deng)多方面都需要我們仔細斟酌。所謂(wei)磨刀不誤(wu)砍柴工，選擇我們真正長久的合(he)作者需要慎(shen)(shen)之又慎(shen)(shen)。